МОДЕЛЬ КОМІСІЙНОГО СТИМУЛЮВАННЯ «НАД ЦІНИ» ДЛЯ ВІДДІЛІВ ПРОДАЖІВ: КОНЦЕПТУАЛІЗАЦІЯ ТА УМОВИ ВПРОВАДЖЕННЯ В ЦИФРОВІЙ ЕКОНОМІЦІ
Анотація
У статті запропоновано та теоретично обґрунтовано концепцію мотиваційної моделі відділу продажів на основі «над ціни» (price-premium commission, PPC) — механізму матеріального стимулювання, за яким менеджер отримує частку від різниці між мінімально допустимою ціною компанії (P_min) та фактичною ціною угоди. Дослідження усуває суттєву прогалину в українській та міжнародній літературі: попри широку задокументованість комісій від обороту та валового прибутку, пряме стимулювання переговорної якості як окремого і вимірюваного внеску у створення доданої вартості залишається недостатньо дослідженим, особливо для B2B-підприємств із індивідуалізованими продуктами. Методологія поєднує теоретичний аналіз та синтез трьох наукових парадигм: (1) теорія «принципал-агент» встановлює неузгодженість між ціновими інтересами компанії та індивідуальними стимулами менеджера за стандартних схем оплати; (2) теорія перспектив пояснює поведінкову перевагу PPC — зроблення P_min видимою точкою відліку в CRM перетворює кожну нереалізовану переговорну маржу на конкретну особисту втрату, активуючи неприйняття втрат (loss aversion); (3) парадигма інтелектуального капіталу позиціонує переговорну компетентність як неявне знання — елемент індивідуального інтелектуального капіталу, що у синтезі формує конкурентну перевагу підприємства. Модель формалізована у вигляді W = S + k × (P_actual − P_min) з необов’язковим обмеженням Δmax. Доведено, чому PPC є особливо критичною для підприємств індивідуалізованого виробництва (виробництво на замовлення, будівництво, IT-інтеграції), де знижки, погоджені на стадії договору, генерують виробничі проблеми, що менеджер не має стимулу попереджати за стандартних схем. CRM/ERP-інтеграція визначена як необхідна умова прозорості моделі та активації поведінкового ефекту. Модель відповідає глобальному тренду результато-орієнтованого стимулювання (outcome-based incentives) і пропонує пряму практичну цінність для українських B2B-підприємств.
Посилання
Bondar, T., & Krasnonos, A. (2023). Suchasni metody motyvatsii personalu [Modern methods of personnel motivation]. Ekonomika ta suspilstvo, no. 57. DOI: https://doi.org/10.32782/2524-0072/2023-57-114 (in Ukrainian)
Kolot, A.M., & Tsymbaluk, S.O. (2011). Motyvatsiia personalu: pidruchnyk [Personnel motivation: textbook]. KNEU. (in Ukrainian)
Makarevych, O.V. (2024). Formuvannia intelektualnoho kapitalu pidpryiemstv kharchovoi promyslovosti [Formation of intellectual capital of food industry enterprises]. Candidate of Economic Sciences dissertation, specialty 08.00.04. National University of Food Technologies, Kyiv. State registration No. 0424U000049. (in Ukrainian)
Anderson, E., & Oliver, R.L. (1987). Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems. Journal of Marketing, vol. 51, no. 4, pp. 76–88. DOI: https://doi.org/10.1177/002224298705100407
Career Ahead. (2025). Gig-driven exodus: The impact of flexible work on commission-based sales talent. Available at: https://careeraheadonline.com/gig-driven-exodus/
Commissionly.io. (2025). Commission structure trends & innovation. Available at: https://www.commissionly.io/the-future-of-commission-structure-trends-and-innovations/
Edvinsson, L., & Malone, M. (1997). Intellectual capital: The proven way to establish your company's real value by measuring its hidden brainpower. HarperBusiness.
Jensen, M.C., & Murphy, K.J. (1990). Performance pay and top-management incentives. Journal of Political Economy, vol. 98, no. 2, pp. 225–264. DOI: https://doi.org/10.1086/261677
Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, vol. 47, no. 2, pp. 263–292. DOI: https://doi.org/10.2307/1914185
Nonaka, I., & Takeuchi, H. (1995). The knowledge-creating company. Oxford University Press.
O'Donnell, E., & Marsh, L. (2022). The impact of compensation structure on salesperson perceptions and behaviors: Insights from the sales literature. Compensation & Benefits Review, vol. 54, no. 1, pp. 3–11. DOI: https://doi.org/10.1177/08863687211043441
QuotaPath. (2024). 2025 sales commission rates by industry. Available at: https://www.quotapath.com/blog/commission-rates-by-industry/
Salesforce. (2024). What is sales commission? Types, examples, & formulas. Available at: https://www.salesforce.com/sales/performance-management/sales-commission/
Stewart, T.A. (1997). Intellectual capital: The new wealth of organizations. Doubleday.
World Economic Forum. (2024). The future of jobs report 2024. WEF. Available at: https://www.weforum.org/reports/the-future-of-jobs-report-2024
==
Бондар Т., Красноніс А. Сучасні методи мотивації персоналу. Економіка та суспільство. 2023. № 57. DOI: https://doi.org/10.32782/2524-0072/2023-57-114
Колот А.М., Цимбалюк С.О. Мотивація персоналу : підручник. Київ : КНЕУ, 2011. 397 с.
Макаревич О.В. Формування інтелектуального капіталу підприємств харчової промисловості : дис. ... канд. екон. наук : 08.00.04. Національний університет харчових технологій. Київ, 2024. [Держ. реєстрація № 0424U000049]
Anderson E., Oliver R.L. Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems. Journal of Marketing. 1987. Vol. 51. № 4. P. 76–88. DOI: https://doi.org/10.1177/002224298705100407
Career Ahead. Gig-driven exodus: The impact of flexible work on commission-based sales talent. 2025. URL: https://careeraheadonline.com/gig-driven-exodus/ (дата звернення: 15.04.2025)
Commissionly.io. Commission structure trends & innovation. 2025. URL: https://www.commissionly.io/the-future-of-commission-structure-trends-and-innovations/ (дата звернення: 15.04.2025)
Edvinsson L., Malone M. Intellectual capital: The proven way to establish your company’s real value by measuring its hidden brainpower. New York : HarperBusiness, 1997. 240 p.
Jensen M.C., Murphy K.J. Performance pay and top-management incentives. Journal of Political Economy. 1990. Vol. 98, № 2. P. 225–264. DOI: https://doi.org/10.1086/261677
Kahneman D., Tversky A. Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica. 1979. Vol. 47, № 2. P. 263–292. DOI: https://doi.org/10.2307/1914185
Nonaka I., Takeuchi H. The knowledge-creating company. New York : Oxford University Press, 1995. 284 p.
O’Donnell E., Marsh L. The impact of compensation structure on salesperson perceptions and behaviors: Insights from the sales literature. Compensation & Benefits Review. 2022. Vol. 54, № 1. P. 3–11. DOI: https://doi.org/10.1177/08863687211043441
QuotaPath. 2025 sales commission rates by industry. 2024. URL: https://www.quotapath.com/blog/commission-rates-by-industry/ (дата звернення: 15.04.2025)
Salesforce. What is sales commission? Types, examples, & formulas. 2024. URL: https://www.salesforce.com/sales/performance-management/sales-commission/ (дата звернення: 15.04.2025)
Stewart T.A. Intellectual capital: The new wealth of organizations. New York : Doubleday, 1997. 278 p.
World Economic Forum. The future of jobs report 2024. Geneva : WEF, 2024. URL: https://www.weforum.org/reports/the-future-of-jobs-report-2024 (дата звернення: 15.04.2025)
Авторське право (c) 2026 Ольга Макаревич
Ця робота ліцензується відповідно до Creative Commons Attribution 4.0 International License.
